Comercial

Nivel salarial:   

Oportunidades profesionales:   

Descripción general del trabajo:

El comercial es el profesional sobre el que recae la responsabilidad de las ventas de la empresa y, por tanto, es el principal responsable de los ingresos, por eso podemos decir que es una figura imprescindible en cualquier organización.

Dependiendo del tamaño de la empresa y los mercados en los que opera, el número de comerciales es variable. El departamento comercial puede tener diferentes delegaciones que desarrollan su labor comercial en una zona geográfica determinada. El equipo de cada zona está dirigido por un responsable de área y todos están bajo el control y dirección del director comercial.

A su vez, puede haber otra clasificación paralela, ya que en grandes y medianas empresas existe la figura del comercial de grandes cuentas (key account manager) responsable de las cuentas de los principales clientes con independencia de donde se encuentren ubicados físicamente.

Los comerciales deben poseer un exhaustivo conocimiento del producto/servicio que venden, por lo que los conocimientos técnicos necesarios dependerán del tipo de producto. También es muy importante que estén al tanto de los movimientos de la competencia, las ofertas y las promociones que puedan hacer.

Por otro lado, deben conocer muy bien los procesos de producción y logística de su propia empresa, los stocks de producto con los que cuenta, para poder dar el mejor servicio y garantizar al cliente la entrega de sus pedidos en el momento que el cliente quiere.

Su labor de negociación es permanente en su día a día, tanto de precios, pedidos, entregas o reposiciones y debe ser capaz de solucionar los problemas que puedan plantearse al cliente en el uso de su producto.

Los comerciales, al ser los empleados de la empresa que están en contacto directo con los clientes, tienen una misión muy importante que es la de detectar necesidades y oportunidades de mercado que deben transmitir al resto de la organización para ver la forma de aprovecharlas.

Además de la labor de servicio y mantenimiento de los clientes existentes, la otra gran parte de su tiempo consiste en la búsqueda de nuevos clientes que incorporar a su cartera, para lo que realizan labores de investigación, identificación de la persona de contacto inicial, presentación de producto, elaboración de ofertas, seguimiento etc.

El sueldo de los comerciales suele estar dividido en dos partes: una parte fija y una parte variable vinculada al cumplimiento de los objetivos de venta. El peso de cada una depende de cada compañía, pero podemos decir que en líneas generales suele rondar el 50% del salario total.

Los comerciales tienen que estar dispuestos a la movilidad, ya que su trabajo se desarrolla fundamentalmente fuera de las oficinas de la compañía y puede implicar numerosos viajes dependiendo de la ubicación física de los clientes.

Actividades laborales más habituales:

  • Negociación con clientes.
  • Elaboración de ofertas comerciales específicas.
  • Investigación y búsqueda de nuevos clientes.
  • Visitas comerciales que pueden incluir desplazamientos geográficos más o menos largos.
  • Solución de incidencias.
  • Gestión de pedidos.
  • Investigación de la competencia.
  • Servicios de postventa.

Perfil profesional:

Aptitud para las relaciones interpersonales. Interés por el trabajo por objetivos. Capacidad de negociación. Flexibilidad. Intuición. Rapidez. Empatía. Orden. Independencia. Dispuestos a la movilidad geográfica. Serviciales.

Estudios más habituales:

  • Administración y dirección de empresas (ADE).
  • Económicas.
  • Ingeniería técnica.

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